Spolupráce s obchodním zástupcem při prodeji
Správná podpora prodeje
Je zřejmé, že je potřeba najít toho správného obchodního agenta tak, aby přinesl výsledky a ne pouze promarněný čas. Pokud je nezávislý obchodní zástupce motivován pouze provizemi z prodeje, musí být produkt správně prezentován, mít dostatek podkladů a propagačním materiálů a ideálně být dokladován úspěchy z nedávných prodejů a úspěšnou aplikací v praxi. Toto zaručí větší důvěru a zájem obchodního agenta v nabízený produkt a tím i vyšší snahu o jeho prodej resp. zisk provizí.
Komplexní strategie
Než začnete vyhledávat vhodného obchodního agenta, rozmyslete a naplánujte celou obchodní strategii. Budete využívat pouze obchodní agenty? Nebo je použijete jako doplňkový model vedle klasického výhradního zástupce/distributora? Uzavřete smlouvu o obchodním zastoupení např. na 2 roky nebo na delší období? Jak budete řešit dopravu, servis, poprodejní komunikaci se zákazníkem? Všechny tyto body by měla řešit smlouva o obchodním zastoupení.
Smlouva o obchodním zastoupení
Řeší předmět spolupráce mezi obchodním zástupcem/agentem a výrobcem nebo dodavatelem výrobků či služeb. Specifikuje organizaci prodeje, výši provize včetně stanovení její splatnosti, vymezuje region zastoupení, garance o výhradnosti zastoupení či právo na provize během i po ukončení aktivní spolupráce s agentem. Určuje vztah k obchodnímu právu všech zúčastněných zemí, pokud se jedná o export-import. Smlouva o obchodním zastoupení vyžaduje maximum pozornosti při přípravě k podpisu.