5 důležitých faktorů pro úspěšné obchodní zástupce
12.03.2013 14:18
Obchod je hra s čísly. Je potřeba umět je správně interpretovat a měnit přístup k prodeji ke zlepšení výsledků. Zde je pět důležitých faktorů pro úspěch obchodního zástupce.
- Nadšení pro práci
Obchodní zástupce musí mít zdravý přístup k práci. Je mnoho obchodníků, kteří byli do oboru nalákáni na vysoké provize a pokud je nemají, jsou zklamaní a práce je nebaví. Prodeje nepřijdou automaticky, je potřeba na sobě tvrdě pracovat a budovat obchodní vztahy pro získání opakovaných prodejů. - Stanovení cílů
Je nutné vyhodnocovat výsledky. Ať už měsíčně, kvartálně nebo ročně. Z čísel se dá vyčíst hodně a obchodní zástupce musí správně a pravidelně analyzovat, co bylo příčinou např. poklesu prodeje nebo naopak co stálo za zvýšením tržeb. - Obchodní zástupce musí umět zaujmout zákazníka a nadchnout ho pro nákup produktu. Každý odběratel pozná, že obchodní zástupce není aktuálně spokojený, že se nedaří a že by rád prodal, ale něco je špatně. Naopak rád nabídku zváží a nakonec nakoupí, pokud je prodejce přesvědčivý, pozitivní a dokáže zákazníkovi ve všem poradit.
- S předchozím bodem souvisí i zájem o další studium oboru, ve kterém obchodní zástupce působí. Prodejce musí znát zejména obor a činnost zákazníka a uspokojit jeho potřeby resp. vysvětlit mu, proč prodávané zboží potřebuje a co nákupem získá. Zákazník neslyší na prosté vychvalování zboží, je potřeba vysvětlit mu, čím pomůže právě jemu.
- Obchodní zástupce musí svému produktu věřit. Pokud si např. myslí, že zboží, které prodává, je příliš drahé, určitě jej neprodá mnoho. Prodej musí být přesvědčivý.